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采購探討：資深采購的高情商談判法則

2020/5/20 11:09:09

采購探討：資深采購的高情商談判法則

“談判”，也許可以氣勢洶洶，也許可以死纏爛打，但談判本質(zhì)上是一種解決問題的思考模式。所以，談判是說服，更是協(xié)調(diào)沖突，是通過談判來解決問題。所以今天就來分享給對談判一臉迷茫的采購人員幾個“高情商”談判方法。

1. 利益交集法

這個方法優(yōu)先推薦，若要找出真正雙贏的解題方式，建議大家一定要好好學(xué)。這一方法的精髓在于“不談立場，而談利益”。這是什么意思呢？就是說，跟別人談判時，別去堅持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。

舉例來說，如果你向老板要求周休二日，老板卻怎么說仍堅持雙周休，從彼此表面的要求來看，一方要周休二日，一方不要，這怎么可能達(dá)到雙贏？看來一點機(jī)會都沒有對不對？然而我們換個做法，想想雙方心里真正的需求：我們要周休二日，是希望能提高生活品質(zhì)，而老板不愿多放假，是希望公司利潤不變。再想一想，其實雙方的利益可以并存的，那么這下解題的思考方向，就應(yīng)該朝向找到兩全其美的方案來做。有了，可以一個禮拜上班五天，但每天工時延長一個小時，既顧到休閑生活，又能保住生產(chǎn)績效，一個折衷方案就出來了，這就是雙贏的解題方法。

2. 集體掛勾法

假設(shè)談判的內(nèi)容有ABCDE五項，與其一項一項地談，不妨試著運用連縱政策組合一下，例如可以把A，D和E放在一起談，如此一來，談判的力量就大為增加。譬如在合約談判時，可以把交貨期、價錢、售后服務(wù)一起談（“如果您如此付款，那我們就會提供…服務(wù)….”）。集體掛勾法可以擴(kuò)大資源，增加彈性，談成的機(jī)率自然大增。

3. 議題切割法

把一個大議題切割成幾個小議題來談，如此就拉大了其中雙方交換利益的空間，才能達(dá)到共識。

例如主管突然要你加入另一個工作小組，這個“去不去”的大議題，可以被切割成“什么時候去”“用什么角色去”“去多久”以及“如何安排善后”等議題來商量。

同樣的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成“什么時候加”“分幾次加”“在什么前提下開始加”等議題來討論。

談判專家建議，當(dāng)發(fā)現(xiàn)桌上只有一個議題，而又非談不可時，切割議題就成了重要的解題工作。

4. 平行交換法

如果需要談的有好幾項大議題，而這其中雙方又都各有一些在乎的事項，那就可以先把這些議題先拉出來，用交換退讓的原則來進(jìn)行協(xié)商。例如，如果資方在加班費計算方式上讓步，那勞方也就會在休假日數(shù)上妥協(xié)。這種“你給我我要的，我給你你要的”平行交換方式，一開始就讓雙方各有所獲，會為談判定下良好的互動氛 圍，有助于整個談判的成功。

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